През последните няколко седмици светът се оказа изправен пред безпрецедентна ситуация. Един на пръв поглед не особено опасен вирус доведе до неподозирани икономически последствия – затворени граници, индустрии на пауза и милиони хора, принудени да останат по домовете си. Вярно е, че човечеството и друг път е преживявало събития от подобен мащаб. Но никога с такава скорост и непосредствен икономически ефект. Затова не е изненадващо, че много бизнеси, включително онлайн базираните, се оказаха неподготвени да реагират. Те взеха и поредица от недостатъчно обмислени решения, които допълнително изкривиха границите на познатата ни икономическа ситуация. Някои обявиха, че временно спират да обслужват поръчки. Други интуитивно решиха да ограничат или преустановят рекламните си кампании. Трети предпочетоха да игнорират националните мерки и да продължат да работят постарому, докато могат.
Ако и вие имате колебания как да реагирате на новата ситуация, тази статия е за вас.
Как се промени потребителското поведение онлайн?
Всеки, който се е занимавал някога с маркетинг и реклама, знае, че в основата на добре организираната рекламна кампания стои правилното разбиране за потребителите отсреща. Може да имате страхотен продукт и голям рекламен бюджет, но ако не достигате до точните хора в подходящия момент, всичко това няма да има значение. Затова е важно и сега да обърнете поглед към клиентите си и да помислите дали и как текущата ситуация ще ги засегне като потребители. Едва тогава ще имате по-реалистична представа за мащабите и продължителността на кризата върху бизнеса ви.
Нека разгледаме основните тенденции, които отбелязват повечето икономически анализатори:
От офлайн към онлайн
Карантината съвсем закономерно засили темповете, с които онлайн търговията настъпва срещу традиционното пазаруване. Затворени по домовете си, потребителите прекарват много повече време в социалните мрежи, новинарските сайтове и електронните магазини. Редица анализатори предричат, че компании като Netflix, Hulu и Disney Plus ще са сред големите печеливши от ситуацията, наред с мобилните приложения и игри. Сред онлайн бизнесите, които ще отчетат ръст (вкл. в България) са също супермаркетите, дрогериите и магазините за хранителни добавки.
Стоки от първа необходимост
В същото време, редица онлайн бизнеси регистрират спад в продажбите си спрямо планираните обороти – дори когато трафикът към магазините им остава непроменен или дори отчита лек ръст. Тази тенденция засяга до голяма степен модната индустрия и домашните потреби, но и бизнеси, свързани с продажбата на стоки за поводи. Според скорошно проучване на Прагматика, покупките, от които потребителите целенасочено вече пестят, са: дрехи, обувки, козметика, храна за вкъщи. Наред с тях, 54% от анкетираните са споделили, че са взели решение да отложат отдавна планирани разходи, като почивки, ремонти, покупка на автомобил или жилище. В световен план обаче очакванията са, че след първите няколко седмици на обявено извънредно положение, онлайн магазините ще започнат да се стабилизират, достигайки обеми, близки до планираните.
Импулсивни vs. обмислени покупки
Онлайн магазините, които разчитат на импулсивни купувачи, ще бъдат едни от засегнатите бизнеси, освен ако продуктите им не са хранителни добавки, защитни принадлежности (маски, облекла, дезинфектанти) или стоки от първа необходимост. Това се дължи на страха от възможните неблагоприятни икономически последици с директен ефект – фалити на компании, съкращения, намаляване обема на работа. Бизнесите, попадащи в тази категория, вероятно ще трябва да променят рекламната си стратегия, за да могат да запазят максимално обема на поръчките си – нови канали, разширяване на обхвата от достигнати потребители или адаптиране на основните послания са само част от възможните решения.
Специфично търсене
Не е тайна, че всяка криза отваря нови възможности, и сегашната ситуация не е изключение от правилото. Продукти като защитни маски, дезинфектанти и хранителни добавки бележат огромен ръст в продажбите. Завишено търсене има и за продукти, свързани с домашно забавление, спортуване в домашни условия, секс артикули.
Маркетинг по време на криза – има ли универсална формула?
Откакто беше въведено извънредно положение, близо 70% от клиентите ни взеха решение да реорганизират маркетинговите си усилия. За част от тях – физически обекти и агенции в сферата на туризма – решението беше логично. Те намалиха драстично рекламните си разходи и се фокусираха върху кампании с добавена стойност, които да им помогнат по-лесно да влязат в ритъм, когато кризата приключи. Други клиенти решиха да намалят разходите за реклама наполовина или отложиха старта на новите си проекти за по-късен етап. Трети взеха решение да се адаптират максимално бързо към ситуацията – въведоха картови разплащания, обявиха опция за доставки и до офиси на куриери, задействаха производство или поръчка на актуални продукти. Следващите няколко месеца ще са показателни доколко правилни са били решенията, които взехме заедно. А дотогава мога да ви предложа няколко от стратегиите, на които заложихме с клиентите на Медияпост:
На първа линия: Хотели, заведения, туристически агенции, търговски обекти
Ако сте от бизнесите, които не могат да функционират, докато трае карантината, вероятно сте прекарали тежко последните няколко седмици в опит да измислите магическо решение на уравнението. Слушали сте прогнози, чели сте анализи, попадали сте на статии, които ви убеждават, че с лекота можете да обърнете ситуацията в своя полза. За съжаление, ще се наложи да ви разочаровам. Статистически погледнато, вероятността да излезете по-печеливш от кризата не е много голяма. Но можете да направите много неща, които да ви помогнат да се върнете обратно в играта веднага щом това е възможно.
- От офлайн към онлайн
Макар че е лесно да се каже, прехвърлянето на офлайн бизнес към онлайн среда може да се окаже сложен и бавен процес, особено ако компанията ви не е от най-гъвкавите. От друга страна, ако създаването на онлайн магазин, платформа или сайт отдавна са били в плановете ви, сега може да се окаже подходящ момент да направите стъпка в тази посока. Първо, защото е много вероятно да договорите по-добри цени от доставчиците, и второ, през следващите няколко седмици ще разполагате с достатъчно време да изпипате нещата докрай. Ако такъв подход изглежда подходящ за вашия бизнес, свържете се с нас. Дори ако трябва да оптимизирате и логистичните си процеси, с колегите от Метрика вече сме имали подобни успешни проекти и ще можем да ви дадем идеи или съвети как да го направите най-добре.
- Фокус върху взаимоотношенията
Рекламната комуникация създава усещане за постоянна връзка с клиентите. Затова ако решите да преустановите временно рекламните си кампании, не забравяйте да останете активни в останалите канали – поддържайте редовно страниците в социалните мрежи, изпращайте нюзлетъри до абонатите си, създавайте допълнително съдържание за сайта си. Ако все още нямате онлайн присъствие, сега е подходящ момент да инвестирате време и да покажете на клиентите си, че въпреки ситуацията, те могат да се свържат с вас през вашата Facebook страница или имейл за контакти. Разбира се, комуникацията е важна и за партньорите ви – свържете се с тях и ги попитайте как са, поговорете за бизнеса си и за възможните стъпки. Може би ще обмените идеи, върху които си струва да помислите.
- Време за аутсорсване?
Да имаш собствено пространство и екип, който обезпечава всички процеси, нужни за съществуването му, е удобно, но скъпо – особено, ако става въпрос за бизнес с изявена цикличност. Настоящата ситуация е добър момент да обърнем поглед към структурата на компанията си и да помислим дали не можем да прехвърлим част от процесите върху партньори. Ако имате собствен склад, плащате наем и заплати на служителите си – дори когато бизнесът ви е в слаб период. Същото важи за фулфилмънта, маркетинга и обслужването на клиенти по телефона. Опитайте се да видите бизнеса си в дългосрочен план и да прецените дали не можете да оптимизирате процесите или структурата си така, че следващия път, когато бизнесът ви е затруднен, да можете да сте по-гъвкави в решенията си.
Очаквайте втора част на статията със съвети към бизнесите, които са частично засегнати от COVID-19.
***
Какво можете да направите сега?
1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!
2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.
3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mediaposthitmail.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook