В контекста на маркетинг автоматизацията
Независимо от сектора, в който работите, сигурно Ви се е налагало да извършвате определени досадни повтарящи се действия. Ако например използвате имейл маркетинг като част от дигиталната си стратегия, все някога сте изпращали нюзлетър. Ако ползвате CRM система, е трябвало да въвеждате на ръка името на поредния потенциален клиент. Ако изпращате SMS съобщения, вероятно се е налагало да обработвате на ръка базата данни с клиентите, до които е трябвало да достигнат те.
Това са само няколко елементарни примера за задачи, с които всеки маркетинг специалист се е сблъсквал в практиката си. Голяма част от процесите и цялостната организация в една компания предполага повторяеми задачи. Те са с по-голяма или по-малка цикличност и предполагат наличието на определен човешки и технологичен ресурс.
Добрата новина е, че всеки маркетингов отдел може да използва маркетинг автоматизация, за да елиминира излишните операции, да оптимизира времето на служителите си, както и да улесни общуването си с потенциални или настоящи клиенти.
Какво е маркетинг автоматизация?
Както подсказва самото име, маркетинг автоматизацията е използването на софтуер (един или повече) за автоматизиране на повторяеми маркетингови задачи и процеси, свързани с определена бизнес цел. Например това могат да бъдат т.нар. lead nurturing кампании (кампании за поддържане интереса на потенциалните клиенти, докато все още не са взели решение за покупка), персонализирани съобщения, съдържание в блога на Вашата фирма, изпращане на имейли и др. Повечето маркетинг специалисти използват автоматизацията за своите имейл кампании, целеви страници, както и при квалифицирането на потенциални клиенти. Понякога блог статиите и управлението на социални медии също включва определена автоматизация. Използва се и за т.нар. lead scoring – т.е. в процеса по оценяване на качеството на клиента за целите на търговския екип. Маркетинг специалистите могат да използват автоматизацията през цялото време. С други думи, не е необходимо да сте в офиса, за да автоматизирате процеси в своя полза. При това въпросните процеси работят за Вас през цялото денонощие, без почивен ден.
Кой е най-големият актив на Вашия бизнес?
Повечето маркетинг специалисти днес (според Marketing Week почти 9 от 10) отлагат своите активности заради ситуацията с коронавируса. Това е доста учудващо, при положение, че почти всяка компания, включително и Вашата, разполага с изключително ценен актив, който точно сега може да ѝ помогне много. Особено в случай, при който компанията Ви бързо губи други свои активи – напр. кеш, служители или продажби. Разбира се, този актив е базата данни с клиенти – настоящи и потенциални такива, които проявили интерес към продуктите или услугите Ви. И ако правилно използвате тази база данни, можете да осигурите на клиентите си релевантно общуване, а на бизнеса си – добри продажби.
Защо е добре да имате варианти за директно общуване с клиентите си?
Като пример ще дадем само онези Ваши клиенти, които са най-важни за бизнеса. За тях можете да използвате думата, която най-лесно се забравя в корпоративния свят – „благодаря“. Вместо да публикувате в социалните мрежи съобщения, при които казвате едно и също на всекиго, няма ли да е по-добре да се обърнете към всеки клиент по начина, по който заслужава, персонализирано и с висока добавена стойност?
Маркетинг автоматизацията може да Ви бъде изключително полезна в този случай. А сред най-евтините канали за Вашите кампании, в период в който трябва да помислите и за това как да намалите разходите, е имейл маркетингът.
С други думи, стойността на собствената база данни за Вашата компания е огромна. Това си проличава особено много в ситуация като сегашната, когато голяма част от хората са затворени вкъщи. Да разполагате с варианти за директен контакт с клиентите, независимо дали сте в B2B или B2C сектора, е сред най-важните неща за бизнеса Ви в момента. Това отключва огромен набор от възможности за всеки маркетингов екип и всяка кампания. А ако вече сте приложили дори и частична автоматизация към тези кампании, най-вероятно сте се убедили в нечестното предимство, което тя Ви осигурява спрямо конкурентите.
Какво не е маркетинг автоматизация?
Ако използвате софтуер, за да регистрирате етапа на отношения с клиентите си, това все още не е маркетинг автоматизация. Една елементарна CRM система е чудесен инструмент за описване на текущите контакти, но е твърде вероятно в нея да липсва модул за автоматизирани процеси.
Периодичното изпращане на имейл бюлетин също може да не е част от маркетинг автоматизацията, най-вече защото голяма част от действията там могат да се извършват на ръка (напр. разработването на дизайна, писането на текстовете, самото изпращане чрез клик върху бутон и т.н.).
Помислете обаче дали няма вариант да Ви е по-лесно? Дали ако всеки път, когато публикувате статия в блога си, след определено време се изпраща автоматично имейл съобщение до определен сегмент или до цялата Ви база данни с абонирани за Вашия нюзлетър клиенти, това няма да Ви помогне? В случай че вече имате такъв процес, Вие вече използвате елемент от маркетинг автоматизацията.
Специфичното при този тип маркетинг е, че голяма част от работата се извършва в самото начало. След това, разбира се, също имате важни задачи, но работите върху вече изградена добра основа. Но не трябва да се самозаблуждавате. Маркетинг автоматизацията определено не е нещо, което се настройва еднократно и след това забравяте за него.
Като специалисти в областта трябва да изградите процеси (workflows), да планирате съобщения и кампании, да разработвате целеви страници, съдържание и т.н. После, когато кампанията вече е започнала, трябва внимателно да анализирате резултатите, да променяте текстовете или процесите, които не Ви носят резултат, да доизглаждате посланията си, за да получите възможно най-добрия резултат.
В някои случаи дори може да Ви се наложи да предефинирате основните си показатели за ефективност (KPIs), в случай че първоначално заложените не Ви вършат работа. В крайна сметка най-важното е дали постигате бизнес целите си.
Този процес никога не приключва, но Ви помага изключително много.
Кой използва маркетинг автоматизация?
Името на това направление в маркетинга е малко подвеждащо. От него не се възползват само специалистите в маркетинговия отдел. Търговските екипи също имат изключително голяма полза от автоматизираните процеси. Голяма част от предварителната работа около една сделка може да бъде свършена от софтуер. Това освобождава от времето на търговците. Така те могат да насочат усилията си към най-важната задача, която имат – да затворят сделката с клиента.
Работи както при бизнес клиенти…
Но маркетинг автоматизацията помага и при работа с търговски обекти. При добра интеграция между системите можете например да изпратите автоматично съобщение до клиент, чиито поръчки не следват първоначално заложените Ви цели. Или да подсетите друг клиент, че не е правил поръчка при Вас за последния месец. Възможностите, които имате за автоматизация, са наистина много.
… така и при крайни потребители
В случай че работите с крайни клиенти, маркетинг автоматизацията може да е най-добрият Ви помощник. Да вземем например онлайн търговията – там една поредица от имейли за новорегистрирани потребители може да допринесе за значителен процент от общите Ви приходи, стига да е настроена правилно. В допълнение, правилната стратегия за съдържанието Ви като онлайнн търговец може да Ви осигури качествен трафик към онлайн магазина. Ако успеете да убедите част от тези посетители да споделят с Вас телефонен номер или имейл адрес, можете да автоматизирате цяла поредица от последващи съобщения. Те ще доближат бизнеса Ви много повече до заложените продажбени цели.
Всичко изброено дотук показва, че маркетинг автоматизацията намира широко приложение както при бизнеси, които работят с други компании (B2B), така и при такива, които пряко общуват с клиентите си. Но как се настройва тя и как можете да я приложите бързо и лесно за своята компания, ако все още не сте го направили?
Как работи маркетинг автоматизацията?
За да използвате маркетинг автоматизация, не Ви трябва изключително сложна и скъпа система. Налице са множество софтуери, чиито функционалности можете да адаптирате към своя бизнес сравнително лесно. Най-важно е да познавате процесите в екипа и в компанията си, за да можете да планирате на кои етапи трябва да включите един или повече елементи от автоматизацията.
При нея трябва да следите дали е настъпило определено събитие (trigger). Когато то се случи, софтуерът изпраща определени съобщения по имейл, SMS или в онлайн среда. Събитието се определя предварително и зависи от вече познати действия от страна на потенциалните или настоящите Ви клиенти.
Всички тези данни идват от целевата Ви аудитория – например когато Ваш потенциален клиент се регистрира на целева страница, попълни форма във Вашия уебсайт, отвори или отговори на Ваш имейл или съобщение в социалните мрежи и т.н.
Снимка: Hubspot
Работи и при изходящи (outbound) кампании
С маркетинг автоматизацията можете да подкрепяте изходящите си кампании (наричани на професионален жаргон „outbound“ кампании). Понякога тези активности се наричат още „прекъсващи“, защото тогава маркетинг специалистите проактивно търсят вниманието на потенциални клиенти във външна за тях среда. Т.нар. „студени“ обаждания, първоначалната директна поща, телевизионната реклама и дисплей рекламата онлайн са пример за такъв тип кампании.
Така например, ако потенциален клиент прояви интерес към продуктите или услугите Ви вследствие на изходяща кампания, го добавяте в процес с маркетинг автоматизация. Ако настройките са правилни, софтуер автоматично изпраща поредица от имейли като част от предварително заложена кампания, след като веднъж разполагате с контактите на клиента.
Съдържание и привличащи (inbound) кампании
Но маркетинг автоматизацията Ви дава много повече. Тя може да осигури правилното съдържание на клиентите, които са ангажирани с привличащите Ви кампании. Например, когато клиент посещава уебсайта Ви след като е търсил в Google по ключова дума, свързана с Вашия бизнес. След това той изтегля електронна книга, която му предлагате в сайта си, като оставя име, имейл и телефонен номер. Маркетинговият отдел във Вашата компания е разработил процес в софтуера за автоматизация, който използва. Според този процес, след като вече разполагате с електронната му поща, клиентът ще получи имейл с допълнително полезно съдържание два дни след като е изтеглил е-книгата. Три дни по-късно ще получи и SMS с предложение за допълнително съдържание.
Да не забравяме и за търговците
Веднъж когато заинтересованите потенциални клиенти (т.нар. лийдове) са напреднали достатъчно в кампанията, както е описано по-горе, маркетинг автоматизацията ги пренасочва към Вашата CRM система. От този момент нататък клиентът се поема от търговския екип. Но дори и тогава софтуерът може да продължи с периодичното изпращане на съобщения, за да поддържа интереса. Паралелно с това автоматизацията осигурява измерими данни, чрез които да определите кой от процесите работи добре и кой има нужда от допълнително настройване.
Предимства на маркетинг автоматизацията
Безспорно ключово предимство на автоматизацията за Вашия бизнес е, че тя се грижи за рутинните задачи, без да се налага да ангажирате човешки ресурс за тях. Почти всяко от проведените изследвания по темата твърдят, че така маркетинг специалистите пестят време. Другите две предимства са по-доброто управление на кампаниите за целево привличане (lead generation) и по-лесното увеличение на оборота.
Не винаги маркетинг автоматизацията означава по-висок директен оборот. Но релевантните съобщения към правилната аудитория, по-високата ангажираност и по-доброто качество на лийдовете увеличават значително възможността за повече бизнес. С други думи, парите идват малко по-късно, но шансовете те да са доста повече в сравнение с кампании без автоматизация, са огромни.
Разходите Ви също намаляват, което е друго сериозно предимство на автоматизацията. Цената на привлечен лийд е по-ниска, а процентът на задържаните клиенти (а оттук и на допълнителните продажби) става по-голям. В заключение можем да кажем, че автоматизацията може да помогне на всеки маркетинг специалист, независимо в кой сектор на бизнеса работи той. Както вече показахме, използват я онлайн магазини, производители на бързооборотни стоки или дилъри на автомобили, B2B компании, които продават сложни и скъпи продукти, най-различни търговци на дребно, дистрибутори и т.н.
Вижте сами какво е маркетинг автоматизация!
За да Ви помогнем да разберете по-добре процесите в една такава кампания, в Медияпост Хит Мейл разработихме кратка демонстрация. Включете се в нея и само за няколко дни и ще Ви дадем пример, при който ще научите стъпка по стъпка как и Вие можете да подобрите резултатите си, като едновременно спестите време и подобрите релевантността на съобщенията си. Регистрирайте се на тази страница още сега, за да отключите кратък процес с маркетинг автоматизация.
***
Какво можете да направите сега?
1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!
2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.
3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mediaposthitmail.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook