Казват, че умението да се продава е истинско изкуство. Трябват Ви богати знания, опит и известна доза търговски нюх, за да привлечете необходимия брой правилни клиенти и те да останат лоялни към Вас. Колкото по-взискателен и сериозен е клиентът Ви, с толкова по-голям запас от умения и знания трябва да разполагате. Това правило важи с пълна сила, ако сте бизнес, ориентиран към предлагането на услуги и продукти към друг бизнес.
За разлика от B2C продажбите (от англ. Business to client – „Бизнес към клиент“), където водещи са нуждите и емоциите на клиентите, при B2B продажбите (от англ. Business to business, прев. „Бизнес към бизнес“) маркетинг стратегията Ви трябва да е насочена както към емоциите, така и към рационалността на купувача. При този вид продажби рядко ще срещнете импулсивни и необмислени покупки. Бизнесите, които търсят дадена услуга/продукт, отделят достатъчно време да проучат пазара, включително Вас и Вашите конкуренти, за да вземат най-правилното и информирано решение.
От друга страна, обаче, при B2B продажбите купувачът не харчи собствените си пари, а тези на компанията, в която работи. Затова в повечето случаи не е необходимо Вашият продукт/услуга да бъде най-добрият или евтиният на пазара, за да продавате успешно.Много по-важно е как ще го рекламирате и представите, за да привлечете максимално много клиенти.
В тази статия ще разгледаме именно това – различните подходи, тактики и трикове, които ще Ви помогнат да добавите нови попълнения в списъка Ви с потенциални клиенти.
Привличане на нови клиенти: Мисията възможна
Нека започнем от най-основното: кампаниите за целево привличане (lead generation), чиято цел е да Ви осигурят списък със заинтересовани клиенти, който Вашият отдел по продажби да използва. Добра идея е да делигирате тази задача на специализирана агенция за маркетинг, която използва разнообразни комуникационни канали – директна поща, имейлинг, телемаркетинг и т.н. Разбира се, има още редица възможности за предизвикване интереса на клиентите и те изцяло зависят от типа на услугите и продуктите, които предлагате.
Възможно е да имате потенциални клиенти, на които просто им трябва повече време, за да вземат решението да купят Вашия продукт/услуга. Тогава, от полза ще Ви бъдат програмите за поддържане на интереса (lead nurturing). Тези програми ще „обгрижват“ потенциалните Ви клиенти, като редовно им изпращат поздравления за рожден ден, учтиви напомняния или специални предложения. По този начин, когато настъпи моментът за покупка, тези потенциални клиенти ще се превърнат в реални такива.
След като споменахме двата базови и най-популярни метода за по-лесно привличане на потенциални клиенти, нека да поговорим и за по-рядко срещани похвати, които можете да приложите в работата си.
Пример за такава практика е маркетинг автоматизацията. Тя не само ще се „погрижи“ за потенциалния Ви клиент (подобно на програмите за поддържане на интереса), но и ще Ви помогне да съберете ценна информация за профила му. А колкото по-добре познавате нуждите на клиента си, толкова по-бързо и адекватно ще им отговорите. Благодарение на маркетинг автоматизацията ще може незабавно да реагирате на всеки сигнал, че клиентът е готов да направи следващата крачка. С помощта на софтуер ще автоматизирате редица повторяеми процеси (напр. изпращане на имейли и SMS-и, публикуване на постове в социалните мрежи и т.н.). По този начин всеки Ваш бъдещ клиент ще получи персонализирано изживяване, докато Вие продавате почти на автопилот!
Няма да скрием, че се изискват повече първоначални усилия в настройването на тези процеси. Но веднъж автоматизирали всичко, след това то работи 24/7 без Ваша намеса. След това Вие само донастройвате различните послания по начин, който да носи най-добър ефект върху бизнеса Ви. Така ще имате повече време да се фокусирате върху други възможности за привличане на нови клиенти.
Една такава възможност е да повишите качеството на съдържанието на уебсайта си и по-конкретно на статиите, които публикувате в блога си. Блог постовете са чудесен начин да предложите полезна информация на своите потенциални клиенти, като паралелно покажете експертните си знания и умения по съответната тема. Когато един такъв клиент Ви възприема като надежден и професионален източник на информация, шансовете той да довери бизнеса си на Вас се увеличават драстично.
Разменяйте съдържание за “слава“
Добра идея е да потърсите и опции за публикуване или споделяне на блог постове в сайтовете на компании от бранша. Предоставяйки им качествено съдържание, в замяна Вие получавате още един източник, от който потенциални клиенти да научават за Вас. Това неминуемо ще повиши трафика към Вашия сайт, който респективно ще увеличи и броя на новите клиенти. Не забравяйте обаче да следите за това дали съответното съдържание Ви носи очаквания трафик към Вашия уебсайт или блог.
В контекста на подобряване на съдържанието е много важно да обърнете внимание и на оптимизацията на текстовете, по-позната като SEO (Search Engine Optimization). Тя ще Ви помогне да увеличите органичния трафик към сайта си и съответно да бъдете по-откриваеми в търсачките. Днес борбата за първите позиции в Google е наистина ожесточена и е ключов фактор за повече продажби за всеки бизнес. Но като всичко останало и тук си има правила. Ако все още не сте запознати с механизма на работа на SEO, може да започнете с официалния наръчник на Google.
Когато говорим за създаване на съдържание с цел привличане на клиенти, няма как да не споменем т.н. „лийд магнити“ (lead magnets). Те представляват някакъв вид безплатна информация, от която потенциалните Ви клиенти биха имали най-голяма полза. Тази информация може да е под формата на инфографика, видео курс, електронна книга, уебинар и т.н. Еднократното (или по-редовно, ако може да си го позволите) предоставяне на такъв магнит, със сигурност ще привлече известен брой потенциални клиенти. След това, от Вас се изисква само да приложите правилните стъпки, за да финализирате сделката.
Друг “магнит“ за привличане на клиенти са положителните и откровени ревюта за Вашия бизнес. Когато даден бизнес, съответно Ваш потенциален клиент, прави онлайн проучване за услугите/продуктите Ви, отзивите са от решаващо значение. Независимо дали те се намират във Facebook страницата Ви или на Вашия уебсайт, клиентът ще прочете внимателно както позитивните, така и отрицателните мнения. Затова периодично проверявайте какво съдържание се споделя онлайн за Вашия бизнес.
Не се срамувайте от лошата реклама – учете се от нея
На всеки бизнес рано или късно се случва да срещне и недоволни клиенти. Препоръчваме Ви да не триете негативни коментари и лоши препоръки, а да покажете професионализъм като им отговорите учтиво и адекватно. Именно така Вашият потенциален клиент ще разбере, че не се страхувате от критиката, а я приемате като градивна и сте готови да се учите от грешките си.
Във връзка с ревютата за Вас, публикувани в социалните мрежи, няма как да не споменем колко е съществено да бъдете активни онлайн. Тук под активност нямаме предвид само отговаряне на въпроси или публикуване на постове. Идеята е да използвате всяка мрежа и платформа по най-оптималния за целта ви начин. Така например, е добра идея да инвестирате време и средства в създаването на Facebook реклами и групи, предназначени специално за потенциалните Ви клиенти. Създавайте полезно съдържание в рекламите, а в групите канете и допускайте само клиентите, които наистина имат потенциал да се възползват от Вашите услуги/продукти.
Ако това Ви звучи познато, защо не се насочите към предаване на живо във Facebook (live), където да отговорите на въпросите на настоящи и потенциални клиенти? Това е много добър начин и да покажете, че не се страхувате от открит диалог и неудобни въпроси.
Светът не се върти само около Facebook
Когато говорим за платформи и мрежи, не бива да се ограничаваме до една или две. Без съмнение, LinkedIn е най-подходящата мрежа за B2B кампании за целево привличане. Ако изпитвате затруднения в провеждането на такава кампания в тази платформа, разгледайте официалния наръчник на LinkedIn за привличане на потенциални клиенти.
Имайте предвид, че някои от потенциалните Ви клиенти може да предпочитат визуалната стимулация и съответно за тях да са по-подходящи видеа в YouTube, а не статии в блога Ви. Бъдете находчиви и експериментирайте – дори да се провалите, ще научите ценна информация за нуждите, интересите и навиците на потенциалните Ви клиенти.
Не на последно място, важно е да следите (или поне да имате бегла представа) от най-горещите тенденции в създаването и представянето на съдържание. В момента, подкастовете (podcasts) са много актуални, тъй като спестяват време както за четене, така и за “висене” пред монитора или екрана на телефона. Ако разполагате с ценни съвети или идеи, които може да споделите със своите потенциални клиенти, тогава се възползвайте от този тренд.
Винаги предлагайте повече
Независимо кой канал или метод предпочетете да използвате, не забравяйте за най-важния фактор за привличане на потенциални клиенти – човешкият контакт. Не разчитайте само на уебсайта или блог поста си – предложете по-задълбочено общуване на бъдещите си клиенти. Когато някой от тях има въпрос към вас и използва чат или имейл, за да го зададе, опитайте се да му предложите повече възможности за комуникация. Така например, може да му отговорите чрез видео разговор или дори да се срещнете с него. Важното е той да се почувства специален и значим, защото така ще бъде много по-уверен и мотивиран да избере Вас и Вашите продукти/услуги.
В заключение може да кажем, че потенциалните клиенти често са непредвидими. Никога не може да сте сигурни до каква степен поднесената от Вас информация реално ще отговори на нуждите им и те ще се спрат на Вашия бизнес. Затова е важно да положите усилия, за да опознаете своите бъдещи клиенти. Това ще постигнете най-лесно, ако се осмелите да експериментирате. Изпробвайте различни платформи и разнообразни форми на съдържание, докато откриете тези, които работят във Ваша полза. Дори да не постигнете успех, ще сте по-информирани как да действате следващия път, за да привлечете повече потенциални клиенти.
***
Какво можете да направите сега?
1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!
2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.
3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mediaposthitmail.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook
