Всеки бизнес се нуждае от нови потенциални клиенти. Независимо от това колко добре се справяте с продажбите, повече запитвания означават повече възможности за бизнес. Особено през 2021 г. всяка компания търси по-високи резултати. Затова е добра идея да имате стратегия за кампании с целево привличане на клиенти (от англ. lead generation campaign).
Каналите, в които можете да организирате тези кампании, са много: събития, телемаркетинг, директна поща, имейлинг, онлайн реклама и др. Това доколко един канал ще Ви донесе по-добър или по-слаб резултат до голяма степен зависи от продуктите или услугите, които предлагате. И все пак някои от тях се прилагат особено успешно, независимо какъв е асортиментът Ви от услуги или продукти.
В настоящия материал ще разгледаме един ключов елемент от кампаниите за целево привличане – целевите страници. Те са известни и като „лендинг страници“ (от англ. landing pages). Изглеждат като малък уебсайт, но специфичното при тях е, че държат вниманието на потребителя фокусирано върху една конкретна цел. Целта може да бъде изпращане на запитване, регистрация за събитие, изтегляне на каталог или електронна книга, директна продажба и т.н.
Каква е разликата между уебсайт и целева страница?
Преди да разгледаме приложението на целевите страници в lead generation кампаниите, нека изясним техните различия спрямо стандартния уебсайт. Много компании разчитат на корпоративния си сайт, за да генерират запитвания. Ако той е добре разработен и структуриран, тогава би трябвало да постига заложената си цел.
Но често се случва потребителят да се лута или да се разсейва от твърде голямото меню или много подраздели в уебсайта. Така в крайна сметка той не открива търсения продукт или услуга. Това от своя страна води до спад в продажбите и висок процент bounce rate (показател за степен на отпадане, показващ незаинтересованост от страна на посетителя на уебсайта).
Точно тук е основната разлика между уебсайта и целевата страница. При последната дизайнът трябва да е максимално опростен, без разсейващи елементи и менюта. Целта е посетителят максимално бързо да предприеме желаното действие. Както вече споменахме, то може да бъде директна продажба (чрез изтъкване на преимуществата на продукта/услугата), регистрация за дадено събитие, записване на час за консултация, изтегляне на безплатен файл/електронна книга и др.
Тук е важно да уточним, че целта, която поставяте на лендинг страницата си зависи и от вида на бизнеса Ви. Ако той е предимно B2C (от англ. Business to Consumer), обикновено целевата страница е като последна спирка преди затварянето на сделката. Ако обаче предлагате бизнес решения на други бизнеси (т.е. вашата компания е по-скоро ориентирана към това да предлага продукти или услуги на други компании – т.нар. B2B или Business to Business), тогава тази страница вероятно ще бъде част от маркетингов микс от канали, с които търсите потенциални клиенти.
Нека разгледаме в подробности ролята на целевата страница и при двата вида бизнес.
Целевите страници при привличането на B2C клиенти
При провеждането на кампания за привличане на потенциални B2C клиенти, спонсорираните реклами и промоционалните имейли са сред най-често използваните канали. Именно тях може да използвате като отправна точка за достъп до целевата Ви страница.
Идеята е потенциалните клиенти, проявили интерес към Вашия продукт (чрез кликване на линк в имейла/ рекламата), да бъдат пренасочени към лендинг страницата Ви (а не към сайта). На тази страница те ще открият ясна и добре систематизирана информация за продукта, който ги интересува. Изключително важно е как ще представите предимствата на това, което предлагате, за да убедите клиентите да направят поръчка.
Ако този продукт е от по-ниския ценови клас (и предполага импулсна покупка) или тепърва набира популярност, вероятно ще имате не малко конкуренти в бранша. Затова не бива да подценявате съдържанието и дизайна на целевата си страница. Именно те може да Ви изстрелят пред останалите, както и да Ви върнат няколко стъпки назад. От съществено значение е и процесът по т.нар. оптимизиране на ефективността на страницата (на англ. conversion rate optimization). Той Ви позволява чрез различни промени по ключовите елементи на страницата (заглавия, снимки, бутони, форми и др.) и провеждането на паралелни тестове да подобрявате резултатите на страницата за постигане на поставената цел.
Колкото до бизнесите, които предлагат потребителски услуги (напр. козметични салони или почистване по домовете), целевата страница се превръща в улеснение както за Вас, така и за клиентите Ви. Те ще могат да я използват, за да си запишат час за процедура или да заявят консултация със специалист. Това им спестява издирването на контактите ви на сайта или в социалните мрежи, както и прозвъняването след това. С напредването на технологиите, всяка секунда, която спестите на клиентите и на себе си, са стъпка пред конкурентите Ви.
Целевите страници при привличането на B2B клиенти
За разлика от B2C кампаниите за целево привличане, при B2B лендинг страницата не винаги цели да направи директна продажба и да затвори сделката. Понякога тази страница се намира в началото или средата на продажбената фуния, тъй като “работи“ паралелно с други канали – например кампании във Facebook/ Google, имейл автоматизация, телефонни обаждания, директна поща и др. Обикновено това се случва при бизнеси, които искат да открият дистрибутори, партньори или корпоративни клиенти.
Същото важи и ако предлагате по-сложни или непознати продукти/услуги. Тогава потенциалният бизнес клиент няма как да бъде убеден само чрез целева страница (независимо колко брилянтно е изградена). При такъв тип услуги/продукти, представянето им пред аудиторията става поетапно и с постоянство, защото изискват повече време за обмисляне и взимане на решение от страна на клиента.
Това не означава, че лендинг страницата не играе важна роля за B2B lead generation кампаниите. По-скоро трябва да гледате на нея като още един канал или още един ценен ресурс, който Ви помага да постигнете крайната си цел – да превърнете потенциалните в реални и лоялни клиенти. Добре е да я имате придвид, когато подготвяте своята дигитална стратегия за целево привличане, но и да намерите правилното ѝ място в процеса на продажбите. Така например клиент, който се интересува от внедряването на ERP система, може да посети различни по цел целеви страници по пътя си към вземане на решение. В началото, когато се опитва да научи повече по темата, можете да му предложите да изтегли е-книга, в която да научи какви са основните предимства на ERP системите. След това, когато е събрал достатъчно информация, целевата страница може да Ви помогне да му разкажете за критериите, по които трябва да избира потенциалните си доставчици. В края на продажбената фуния, когато клиентът вече е готов да разговаря с консултант, можете чрез целева страница да го свържете с човек от търговския екип.
Кои са най-често допусканите грешки при изграждането на целева страница?
След като вече сте наясно как да прилагате целевите страници в кампаниите си за привличане на потенциални клиенти, добре е да сте запознати и с основните грешки, които се допускат при изграждането на тези страници. Възможно е някои да Ви се сторят привидно незначителни, но имайте предвид, че всеки един елемент от целевата страница е важен за правилното и успешното й функциониране.
Първото и най-важно условие е да изберете една единствена цел на страницата. Ако заложите повече, може да сте сигурни, че ще объркате клиентите си и те няма да предприемат желаното действие. Така например, ако целите да направите директна продажба и паралелно с това искате от клиентите да попълнят анкета – много вероятно е те да изпълнят или само едното, или нито едно от двете.
Вече споменахме, че дизайнът трябва да е опростен и изчистен. Направете го интуитивен, за да може клиентът веднага да разбира какво се изисква от него. Не прекалявайте с елементите на страницата – бутони, акценти, таймери, предимства и т.н. Те само биха изместили фокуса от основната цел на страницата Ви.
Един от основните елементи, използвани на целевата страница, е т.н. CTA бутон (от англ. Call to Action или „призив към действие“). Това е бутонът, който посетителят натиска, за да предприеме нещо, което вие искате и съответно сте заложили като цел на страницата. Следователно, колкото по-лесно и бързо посетителят пристъпи към тази крачка, толкова по-голям успех ще постигне Вашата целева страница. Затова направете така, че бутонът да се откроява като елемент в целевата страница, а не го прикривайте като използвате сходен цвят или не го отличавате по някакъв начин.
Още няколко грешки
Съветваме ви и да забравите за допълнителните линкове. Много компании добавят линкове към социалните си мрежи или други външни източници, което отново затруднява преживяването на клиента на страницата. Ако все пак решите да ги използвате, направете го след като клиентът е изпълнил заложената цел – напр. когато му благодарите за това, че се е регистрирал за Вашето събитие или след като е изтеглил Ваш доклад по интересна за него тема.
Друга често допускана грешка е да не оптимизирате целевата си страница за различните видове устройства – телефон, десктоп, таблет и т.н. Особено през тази и следващите години тази грешка със сигурност ще Ви коства огромен процент загубени потенциални клиенти спрямо трафика, насочен към лендинг страницата.
Накрая, но не на последно място – да не тествате/ оптимизирате целевата си страница също е голяма грешка. Т.нар. паралелен (A/B split) тест Ви позволява да експериментирате, докато откриете версията на лендинг страницата, която Ви носи най-голям успех. Също така, с този тест ще опознаете по-добре аудиторията си, което ще Ви помогне да отговорите на нуждите й по-бързо и лесно.
В заключение към дотук казаното, Ви съветваме да бъдете силно критични към дизайна и съдържанието на целевата си страница. Редовно я оптимизирайте – това ще се отрази положително на разходите Ви за привличане на потенциални клиенти и същевременно ще увеличи възвращаемостта на изхарчения бюджет за реклама.
И тъй като изграждането и оптимизирането на лендинг страниците често се оказва продължителен и тежък процес, не се колебайте да се свържете с нас. Екипът ни от дизайнери, разработчици и други експерти разполага с необходимите умения и знания, за да направи този процес по-приятен и лесен.
Яна Петрова
***
Какво можете да направите сега?
1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!
2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.
3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mediaposthitmail.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook